第20号 2005年1月20日
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（前回はバックナンバーで）
http://maga2.bra-ve.com/#bn
●商談獲得・成約のコツ ～見積り・提案～
メールで見積り・提案をします。最初に準備した見積り・提案のテンプレートで
案件ごとに必要箇所を変えて出していました。
●クライアントからの指摘
ところがある日のこと、私が出した見積り・提案に対して来た商談お断り
のメールにこんなことが書いてありました。
「コピー＆ペーストをしたような文面で誠意が感じられない」と。
反省した私は、多くの案件に対して見積り・提案することをやめて、
数を絞って心を込めて見積もり・提案することにしたのです。
その結果、商談獲得率は３割を超えるようになりました。
その具体的方法については、以下をお読みください。
●商談獲得率３割以上の方法
・まず案件をお客様の気持ちを想像しながら３回読む
・「最高にお客様のお役に立てるか」の判断基準で見積り・提案をするか
どうか決める（前回のメルマガ参照）
・価格で釣ろうとは考えない（価格以外でお客様を喜ばすことを考える）
・過去の見積り・提案をできるだけコピー＆ペーストしない
・お客様が最高に喜んでいただける提案で他社は、ここまで提案しないだろう
というものを一つ入れる
・お客様がここまでは予期していないと思われる何かを提案に盛り込む
・読みやすく、かつ、制限文字数いっぱいで書く
●大切なのは・・・
上で書いた各項目について、その目的をよく考えてください。
例えば最初の項目をみてください。何のために「お客様の気持ちを想像
しながら３回読む」のか？ それがわかれば、他の方法はいくらでも
あることに気がつきます。このことは言うまでもなく「お金儲けの
ホームページ作り」でも大切なことです。
次回は、商談から成約までについてお話しします。
【編集後記】
●考えるってことは大切なこと。学校を出てしまうと、意外と頭って
使ってないですよね。最近考えすぎて疲れたってことないでしょ？
これでは、脳ミソの老化は早まるばかりです。
そんなあなたによいメールマガジンがあります。
「毎日20問！毎朝の積み重ねで頭脳を再活性化！」
http://www.mag2.com/m/0000135500.htm
「まぐまぐメルマガ大賞２００４」情報源部門1位を獲得！読者数約7500人！
次のような問題が毎朝20問！全問正解できますか？？
1） 新紙幣の千円札の表面は「のぐちひでよ」
2） タコが８匹、イカが１０匹いるとき合計の足の本数は□本
簡単な問題でも計算と漢字の問題が交互に出るので頭の回転必須！
解答は 1） 野口英世 2） １６４ （タコの足は８本、イカの足は１０本）
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