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　　　　　　　　　第4号　2004年6月29日発行　
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●お客さんの購入までの感情の流れ 　ＡＩＤＡって？
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金持ち父さんのロバート・キヨサキ氏は「お金についての言葉」を増やす
ことの重要性を説いています。同じように、ネットで販売をする人は、
「マーケティングについての言葉」を知っておく必要があります。

もちろん、そういった言葉を知ってさえいればバンバン売れるということ
ではありませんので、念のため。。。

あなたはこれからたくさんの失敗をしないといけません。
ですが、既に多くの方がたくさんの失敗をしています。
そして、数多くの失敗や経験から理論、しいては言葉が生まれているのです。

言葉を知るとは、その背後にある失敗体験をあなたのものにするという意味
です。つまり、他人の失敗をあなたのものにできたら、あなたは時間と
お金を節約することができるんです。でしょ？
先人の知恵を上手に利用するとあなたの成功は加速するものと思います。

前置きが長くなりました。先に進みます。

アイダ（ＡＩＤＡ）って言葉、どこかで聞いたことあります？
人間の消費行動の特徴を表す英語の頭文字をとったものです。

Ａ(Attention　注目)
Ｉ(Interest　 興味)
Ｄ(Desire　　 欲望)
Ａ(Action　　 行動)

つまり、消費者は商品やサービスに対して、

注目をして → 興味を持って → 欲望を抱き → 行動（購入）をする

ということです。

このことに販売側は意識を払う必要があります。
リアル店舗のショーウィンドウやネットでの写真やこだわりを綴った文章、
これらは、ＡＩＤＡのいづれかの消費行動を起こさせる手段なのです。

それを知って意図的にコンテンツを作っていくといかないでは、結果は
変わってきます。

ある店舗さんのトップページをみると、ビッシリと文章が書いてあります。
読めばそこに紹介されている商品が欲しくなるかも知れません。
しかし、ここで重要なのは「ビッシリと書いてある文章を読むか？」という
ことです。

３秒ルールというのがあります。
来訪者は、ページをパッと見て読もうかどうか決めるといわれています。
パッと見る時間が３秒。つまり、あなたの店舗ページは３秒で来訪者のＡ
（注目）を訴えなければいけないんです。

パソコンの画面で文字を読むのは労力がいるということを忘れてはいけません。
労力を払ってでも読みたいと思わせる猶予は、わずか３秒なのです。

Ａ（注目）について、さわりの部分を書きました。
次回は、もう少し詳しくＡ（注目）についてお話したいと思います。

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私は現在個人事業主なのですが、法務関係にからっきし弱いのです。
このメルマガはｍｙ教科書です。難しいことがないってのが私向き（笑）
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　　　　　　　　　第3号　2004年6月22日発行　
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●買いたい店、買いたくない店
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今回からより実践的な部分に入っていきたいと思います。
前回までの「スピリチュアルな部分が大切なんだよ」というメッセージは
忘れないでくださいね。

さて、このメルマガをお読みの方ならインターネットで買い物をしたこと
のある方がほとんどかと思います。

今までのネットでの買い物を思い出してください。

では、質問します。

「あなたの買いたい店ってどんな店でしたか？」

「反対に、買いたくない店ってどんな店でしたか？」

オークションの場合は、「店」を「人」に置き換えてくださいね。
また、買い物をする時にどんな気持ちを感じたのかも思い出して
ください。

何となーく買い物をしていたかも知れませんが、一生懸命に思い出して
そして紙に書き出してみてください。

☆買いたい店
店名　　　　　　　どんな店
○○○○○　　　　○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
　　　　　　　　　○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
　・
　・

☆買いたくない店
店名　　　　　　　どんな店
○○○○○　　　　○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
　　　　　　　　　○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
　・
　・

どうでしょう？
書き出してみるとより整理できると思います。

さて、「買いたい店」「買いたくない店」を比べてみて、感情面において
違いはあったでしょうか？

買いたい店には、「安心」「楽しみ」「満足」「ワクワク」などの
感情を感じませんでしたか？

反対に買いたくない店では、「不安」「イライラ」「つまらない」など
の感情を感じませんでしたか？

ピンと来ました？

そうなんです。
誰でも気分を害するお店で買物をしたいと思いません。
なぜなら、買物とは買いたい気持ちを満足させる行為だからです。
　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
買物をしたら満足感、つまり快楽が得られないといけません。

ここで注意しないといけない点は、買物時には実際の商品やサービス
で満足するというわけではないということです。何故なら、商品を手に
入れたり、サービスを受けれるのは、買物の後だからです。

つまり、買物をする行為自体に快楽を感じるという点に注意して欲しい
と思います。

販売側として、お客様が買物をするという行為に如何に快楽を連想させる
かが大切な命題になります。

もし、あなたのお店で買物をすると、もの凄く不愉快な思いを味わうことに
なったら、そのお客様はまたあなたのお店へ買物に来られるでしょうか？

当たり前と言えば、当たり前のことなんですが、できていないお店って
多いんだよね～

自分のお店って、どうしても販売側の立場で見ちゃうからだと思いますが、
他のお店だったら、消費者の目で見れますよね？
「他人の振り見て我が振り直せ」であなたのお店を検討してみてください。

あなたのお店は、お客様がどのような点で快楽を得られるのか？
逆に不快を与えている点は何か？

書き出すだけで次にすべき事が見えて来るのが不思議です。

では。

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【編集後記】
最近、ロバキヨの金持ち父さんを読み返しています。
今Ｓクワドラントの私は、ＢやＩのクワドラントへ移行すべく本気で勉強して
いるんです。まだまだ自由な時間がない私にとって、以下のメルマガはとても
参考になります。

あなたは自由な時間をどれほど持っていますか？

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●目標が本当と錯覚するぐらいに明確にする
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前回のメールでモチベーションは高まりました？

心を込めて、そうしたい理由を書けば書くほどモチベーションは
高まります。そして、あなたのＲＡＳが動き始めたら次のステップです。

それは、

「目標が本当と錯覚するぐらいに明確にする」です。

あたかも過去を振り返って書く日記の如く、目標を達成するまで、
そして目標を達成した時の事をできるだけ詳しく具体的に書き出します。

数値目標を掲げ、五感で感じるであろうことも詳しく書きます。
「数値」「感情」がポイントです。

（悪い例）
・いつか大金持ちになりたい・・・

・ネットショップの売り上げを伸ばしたい

（よい例）
・３年後に○○と△△と□□の３つのビジネスオーナーとなり、
　年収１億を実現して非常に充実した日々を過ごしている。

・年末に☆☆の商品が大ヒットし、月商１０００万を達成！
　スタッフで手を取り合い、感激を分かち合う。

前回のメルマガでお話した私の場合ですが、
「一つでも注文が入ったら、絶対にジ～ンと胸が熱くなるんだろうな・・」
とボンヤリと想像していました。

でも、これが目標達成のために大切なことととは思いませんでした。

数値目標が大切とはよく言われていることなのですが、同時に目標を
達成した時の気持ちを感じるようにすることも大切なんです。
感情なき思いは叶いません。

さて、ここでイチローの小学６年生の時の作文を紹介しましょう。
年齢に関係なく明確なビジョンを描ければ、それは強大な力になる
という良いお手本です。

『僕の夢』

僕の夢は一流のプロ野球選手になることです。 そのためには中学、
高校と全国大会に出て活躍しなければなりません。活躍できるように
なるためには練習が必要です。僕は三才の時から練習を始めています。
三才から七才では半年くらいやっていましたが、三年生の時から
今までは三百六十五日中三百六十日は激しい練習をやっています。
だから、一週間中で友達と遊べる時間は五、六時間です。
そんなに練習をやっているのだから、必ずプロ野球選手になると
思います。そして、その球団は中日ドラゴンズか、西武ライオンズ
です。ドラフト一位で契約金は一億円以上が目標です。
僕が自信のあるのは投手か打撃です。 去年の夏、僕たちは全国大会
に行きました。そして、ほとんどの投手を見てきましたが自分が
大会ナンバーワン選手と確信でき、打撃では県大会四試合のうち
ホームラン三本を打てました。そして、全体を通した打率は
五割八分三厘でした。このように自分でも納得のいく成績でした。
そして、僕たちは一年間負け知らずで野球ができました。だから、
この調子でこれからもがんばります。そして、僕が一流の選手に
なって試合に出られるようになったら、お世話になった人に招待券を
配って応援してもらうのも夢の一つです。 とにかく一番大きな夢は
野球選手になることです。

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●今回のメルマガの課題です
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◆目標が本当と錯覚するぐらいに明確に書いてください。
「数値」「感情」がポイントです。

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●なぜあなたは売上を伸ばしたいのか？
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「なぜあなたは売上を伸ばしたいのか？」

唐突ですが、この質問に答えてください。

Ａ．副業として小遣い稼ぎができればいい
　　生活費の足しにしたい

Ｂ．絶対に売上げの伸ばさないと会社が潰れる
　　または、会社を首になる
　　または、妻子が路頭に迷うことになる

あなたは、ＡとＢのどちらに近いですか？

これは、動機付けについて確認しているのです。
売上げを伸ばす目的に対しての動機が強ければ強い程、目的は達成し易く
なります。

もし、あなたが少しでもいいから家計の足しにでも・・・
という淡い期待を描いているとします。
その結果は、全く売れないか売れても雀の涙程度ではないかと思います。

理由は、ＲＡＳ（Reticular Activation System）という脳のしくみに
あります。脳に強烈な動機付け、つまり質問を与えれば、脳は２４時間
一生懸命に、あなたの目的を達成しようと答えを探そうとします。

先日、ＴＶで億万長者の特集をしていたのですが、彼らに共通する事は
寝ても起きても、絶えず抱えている問題の解決方法を考え続けていたこと。
それが、素晴らしいアイデアを思い浮かばせ、彼らは富を得たのです。
まさにＲＡＳがフルに活動している状態なんですね。

動機付けが低いと、焦点があっちに行ったりこっちに行ったりと定まり
ません。この状態では、ＲＡＳは働かないので答えは見つかりません。
その結果、目的は達成されないのです。

ここで、私の例を挙げてみましょう。

「悲しいかな、売上げゼロ！」

楽天市場が俄かに脚光を浴びた頃、ここに出せば売れる！
ってことで勇んで出展したのですが、この有様でした。

「まぁ、そのうち売れるだろう」
と楽観視していました。何せボタン押せば注文できるなんて、便利な
世の中になったもんだと感心していたものです。

しかし、やはり現実は厳しいものです。

幾日待てども売れない。若干問い合わせは来るけど売れない。
出展から２ヶ月経っても閑古鳥が鳴いていました。

「やっぱりダメ？」

グサッと来る言葉。周囲の奴らは平気で心無い言葉を投げ掛ける。
私はお店専属だったので、売上ゼロは私の会社における存在価値ゼロ
を意味する。いつも胸が締め付けられる思いでした。

やがて、「撤退」という言葉が上の方からチラツキ始めました。
私は会社の期待を裏切ることになる。会社に対する信頼をなくす。
そうなったら、もうここにはいられない。
妻や子供の顔がちらつきました。

『とにかく１つだけでもいいから、注文が欲しい！！！』

それは心の叫びと言ってよいだろう。
何日も砂漠をさまよい、水を渇望している旅人のようだった。

何百となく、ネットショップをサーフィンして回りました。
これ！と思った店では、実際に買い物をしました。
それも、会社の経費ではなく自腹を切って。

食事はカップラーメン、毎晩夜中までネットサーフィン・・・
小さいながらもアイデアはポンポンと生まれたので、１日に何回も
何回も店舗のメンテナンスをしていました。
目の下にはクマができ、無精髭伸び放題。。。疲労の色は隠せません。

でも、「売上げゼロ」という状態は、絶対にあってはならない事実。
家族のため、会社のため、そして自分のプライドのため・・・

そんなある日、ついに１件の注文が舞い込んだのです。

いかがですか。
私の場合、「お客様に注文していただくには？」という一つの
質問を持ったまま、何百もネットショップを回りました。

これが私のＲＡＳを働かせ、次から次へとアイデアが生まれたのです。
そして、「注文が欲しい」という情熱があったからこそ、目的を
達成することができたのだと思います。

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●今回のメルマガの課題です
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先ほどの質問でＡと答えた方。
動機付けが弱いので、ＲＡＳがあまり活動していないかも知れません。

しかし、動機付けを強くする方法をお教えしましょう。

それは「売りたい理由をたくさん書く」ことです。
これでもかっ！というくらい書いてください。
でっち上げでも構いません。量を書いてください。
書けば書くほど、あなたの動機付けは強くなります。

具体的には、以下の質問に徹底的に答えてください。
（Ｂと答えた方も書いてみてください！）

◆あなたがこのまま売上げを上げなかったら、どんな苦痛が伴ないますか？

◆あなたが売上げを上げると、どんな良いことがありますか？

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